3、医药行业客户总数减少，户均信贷余额有所提高
与20**年相比，20**年底医药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。20**年底，我行医药行业客户1200户，比20**年减少170户，其中：工业客户1095户，比20**年减少41户，信贷余额173.05亿元，比20**年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商业客户105户，比20**年减少129户，信贷余额为8.86亿元，比20**年减少5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20**年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比20**年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比20**年提高233万元。20**年我行医药行业信贷资产分布及资产质量情况如下：
单位：亿元
客户数（户） 20**年底信贷余额 占比 其中：表内余额 表外余额 五级分类口径
20**年 20**年 较上年增长 不良额 不良率（%）
合计 1370 1200 -12.4% 181.91 100% 178.44 3.47 29.54 17.55
医药工业 1136 1095 -3.6% 173.05 95.1% 170.42 2.63 28.68 17.85
医药商业 234 105 -55.1% 8.86 4.9% 8.02 0.84 0.845 11.02
截止20**年底，我行医药行业前十大客户信贷余额30.2亿元，占比为16.6%；20**年6月底，前十大客户信贷余额28.5亿元，占比为16.6%。医药行业信贷余额前十位客户情况如下：
单位：万元
排名 20**年底 20**年6月底
客户名称 信贷余额 客户名称 信贷余额
1 上海复星高科技(集团)有限公司 41000 上海复星高科技(集团)有限公司 41000
2 三九医药股份有限公司 38950 三九医药股份有限公司 36500
3 深圳三九药业有限公司 32900 浙江医药股份有限公司 32500
4 华北制药股份有限公司 32000 华北制药股份有限公司 32000
5 深圳海王集团股份有限公司 30300 上海医药（集团）总公司 30000
6 内蒙古亿利科技实业股份有限公司 28218 内蒙古亿利科技实业股份有限公司 28150
7 太极集团有限公司 27000 深圳海王集团股份有限公司 25000
8 中原制药厂 26350 丽珠医药集团股份有限公司 20000
9 通化市金马药业股份有限公司 24550 深圳市海王生物工程股份有限公司 20000
10 深圳市海王生物工程股份有限公司 20291 金花企业（集团）股份有限公司 19400
小计 301559 284550
4、区域分布分析
医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55%，其余约50%的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。
从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30%，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。
（二）我行在医药行业业务发展中存在的问题
1、客户结构不合理，客户规模偏小
截止20**年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额1000万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58%，不良户56家，不良率15.61%；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42%，不良户412家，不良率34.89%。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41%，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。20**年底医药行业客户结构如下：
单位：万元
户数 占比 贷款余额 不良贷款额 不良户数 不良率
1000（含）万元以上 403 33．58% 1513847 236300 56 15．61%
1000万元以下 797 66．42% 169189 59029 412 34．89%
合计 1200 100% 1683036 295329 468
2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配
我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低。
单位：万元
地区 销售收入排名 20**年底信贷余额 信贷余额排名
江苏省 1 49426 16
浙江省 2 136484 3
山东省 3 101357 6
广东省 4 86534 7
上海市 5 156319 1
河北省 6 141341 2
天津市 7 23546 23
北京市 8 78791 9
湖北省 9 39064 18
四川省 10 79064 8
3、我行与医药行业客户关系紧密程度不高
由于历史原因，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。
4、竞争产品无特色，缺乏个性化服务
医药行业是比较特殊的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进行深入的分析。目前我行对医药行业客户提供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的产品和服务。
三、医药行业客户金融服务需求分析
1、融资业务需求
（1）固定资产贷款需求。1998年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建设符合gmp要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的需要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。
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