中山市房地产金融业务情况调研报告

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5．客户家庭月收入情况
项   目 户 数（户） 占比（%） 金额（万元）
6000元以上 1240 27.73% 27730
4500—6000元 1077 24.08% 24080
3000—4500元 984 22% 22000
2000元以下 647 14.47% 14470
2000—3000元 524 11.72% 11720
家庭月收入6000元以上的购房客户居多，占比27.73%；家庭月收入4500至6000元的购房客户居其次，占比24.08%；家庭月收入3000至4500元的购房客户占比22%；家庭月收入2000元以下的购房客户占比14.47%；家庭月收入2000至3000元的购房客户占比11.72%。从总体情况来看，我行的贷款客户家庭月收入较稳定，均具有一定的还款能力。
6．客户贷款年限情况
项   目 户 数（户） 占比（%） 金额（万元）
11—20年 2403 53.73% 53730
6—10年 1557 34.82% 34820
5年以下 423   9.46% 9460
21至30年 89 1.99% 1990
    从客户贷款年限来看：贷款年限在11至20年（含）的购房客户最多，占比53.73%；年限在6至10年（含）的购房客户居次位，占比34.82%,；贷款年限在5年以下（含）的购房客户居第三，占比9.46%；年限21至30年的购房客户，占比1.99%。从贷款年限的总体情况来看，购房客户消费行为比较理性，并且普遍制定了比较长远的还款计划，有利于保证我分行信贷资产质量和风险的防范。并且可看出，这部分购房客户短期投资行为比较少，购买自住型的客户居多。
7．客户选购的物业类型情况
项   目 户 数（户） 占比（%） 金额（万元）
多层楼房 2481 55.48%   55480
小高层楼房 1587 35.49% 35490
商铺 211 4.72% 4720
其他 125 2.79% 2790
别墅 68 1.52% 1520
从上表可以看出，选购多层楼房的客户居多，占比55.48%，成为最受客户欢迎的物业类型，这也是中山本地人比较喜欢的传统的楼层建筑；其次是小高层，占比35.49%，随着人们消费观念及楼盘开发档次的提升，市民购房习惯也有向小高层转移的倾向；选购商铺的客户居第三，占比4.72%，这类客户群体主要是资金较充裕的投资型客户，他们往往通过出租商铺来收取租金，具有一定的还款来源，资信相对较好；选购别墅的客户68户，占比较低，为防范个人住房贷款所带来的风险，我分行对别墅等较高档的住宅有严格的审批条件，加上国家宏观政策的有力调控，我们只对个别优质客户提供差别化服务。
8．客户选购户型结构情况
项   目 户 数（户） 占比（%） 金额（万元）
三房 3362 75.18% 75180
四房 409 9.15% 9150
二房 387 8.65% 8650
一房一厅 189   4.23% 4230
从上表可以看出，三房的户型最受欢迎，占比高达75.18%，这部分客户群体是以老少同堂合家居住的类型为主；其次是四房，占比9.15%；再次是二房户型，占比8.65%，这部分客户群体以准备组建家庭或新婚不久的年轻一族为主；一房一厅目前受到刚踏入社会，稍有积蓄的未婚一族的追捧，在未来几年的房地产走势预测中，该户型房屋还将有进一步增加的可能。
9．客户选择房屋面积情况
面    积（平方米） 户 数（户） 占比（%） 金额（万元）
80—100 1284 28.71% 2871
100—120 988 22.09% 22090
60—80 800 17.89% 17890
120—140 494 11.05% 11050
60以下 483 10.8%    10800
160以上    292 6.53%     6530
140—160 131 2.93% 2930
从上表可以看出：客户选择80至100平方的客户最多，占比28.71%；100至120平方的客户其次，占比22.09%；60至80平方的客户居第三，占比17.89%；120至140平方的客户居第四，占比11.05%;其余所占的比例子均较低。由此可看出客户普遍热衷面积在100平方米左右的房屋。
10．客户购房单价情况
项   目 户 数（户） 占比（%） 金额（万元）
1500—2000元 1171 26.19% 26190
2000—2500元 1097 24.53% 24530
2500—3000元 712 15.92%    15920
1500元以下 702 15.70% 15700
3000—3500元 420 9.39% 9390
3500元以上 370 8.27% 8270
从上表可以看出：每平方米1500至2000元范围的最受客户欢迎，占比26.19%；2000至2500元范围的居第二，占比24.53%；2500元至3000元范围的居第三，占比15.92%；1500元以下的居第四，占比15.7%。由此可看出，中端房价区间和低端房价区间的房屋在客户中比较受落，而高端区间的房屋受政策和自身经济等因素的影响，购房者所占比例相对较低。
11．客户购房总价情况
项   目 户 数（户） 占比（%） 金额（万元）
15万元以下 1752 39.18% 391180
15—25万元 1311 29.32% 29320
25—30万元 448 10.02% 10020
35—45万元 369 8.25% 8250
30—35万元 331 7.4% 7400
45万元以上 261 5.83% 5830
从上表可以看出：房价在15万元以下的占比39.18%，说明我分行按揭楼盘中低档楼盘居多；房价在15至25万元的占比29.32%；房价在25至30万元的占比10.02%，15—35万元属于中档楼盘，占比近40%；房价在35至45万元的占比8.25%；30至35万元的占比7.4%；45万元以上的占比5.83%；房价在35万元以上的占比合计为14.08%，这类楼盘属于中等偏高楼盘，这类楼盘占比不高，也说明我分行按揭客户群体中中高收入阶层的客户占比小。我分行按揭客户较为接受的是房价在15至25万元内的房屋。
12．结论
（1）我分行按揭业务贡献度较大的是普通住宅，购房者以个体私营企业经营者以及普通职工居多，属于大众客户，这部分客户群体收入不稳定，资产风险相对较大，但自去年最高人民法院出台的司法解释后，审批部门对这部分客户的审批尺度明显偏严。
（2）我分行客户选择住宅价格3000元/平方米以上的高档住宅只占17%，房价在30万元以上的客户占比21%，房价在15万元以下的占比39.18%，说明我分行拓展的楼盘中高档楼盘比例不高，低档楼盘居多，这与我分行一贯以来对高档住宅楼盘有畏高心理有一定的关系。这无疑将一部分中高收入客户群体阻档在建行大门之外，将一部分低收入者引入大门。
（3）从客户结构分析，我分行客户群体以一般客户居多，家庭月收入3000元以下的客户占比27%，这些客户偏重于普通住宅，中高端客户和中高档楼盘偏少。今后，我分行房地产金融业务的目标重点要转移到拓展中高档楼盘，并多发展中高档客户上来。
（4）按揭客户中普通客户多、中高端客户少，低学历客户多、高素质客户少不利于我分行相关业务、产品的发展。虽然发放个人住房按揭贷款时客户经理习惯向房贷客户营销贷记卡或网上银行，但这些普遍客户、低学历客户的贷记卡使用率有多高，是否适用，消费额度有多大，每月扣款后的存折沉淀资金有多大等等值得有关部门研究。
三、对策和建议
（一）调整信贷结构，优先支持重点。在品种方面，房地产开发贷款要优先支持重点客户开发的优质住房楼盘，非住房类型房地产项目要严格控制；对于中档楼盘，重点选择地段好，楼盘适销对路的发展商作为重点营销对象；对于高档楼盘，重点选择富有特色的规模较大、楼盘知名度较高、发展商实力较强、开发类贷款所占比例较小的、对个贷业务影响较大的楼盘；对于高风险项目如楼价偏高，发展商信誉较差的楼盘，能退出的坚决实行退出政策，不能退出的在个贷方面限制其楼房的最高价格，避免发展商套取银行信贷资金；对高层住宅、别墅、个人商用房贷款应严格贷款条件。在区域方面，目前市中心商品房供过于求，销售难度增大，镇区相对发展空间较大，楼房价格比市区相对较低，销售前景好，贷款风险较小，新增贷款规模应重点向城郊和镇区转移，将各镇区内优质中高档楼盘和排名前几位的房地产开发公司纳入支行责任目标营销范围，加大对镇区优质房地产客户的拓展力度。在客户选择方面，对一般客户原则上应审慎对待，对资金实力弱、开发规模小的客户，应逐步退出开发贷款。
（二）加大重点客户的营销力度。我分行按揭楼盘缺少的是中高档楼盘，全分行应提高营销重点客户重要性的认识，督促各支行和房信业务归口管理部门尽快落实重点客户管理制度，加强客户经理配备并适当向房地产重点客户倾斜。对不属于我分行的优质客户，各支行应组织力量加强对重点客户营销公关，主动上门与客户建立联系，互通信息，交流感情，为客户提供个性化的服务方案，以真情行动取得客户的理解、信任和支持。对已是我分行现行的重点客户，各行要切实提高服务质量，做好客户关系维护工作。对于同业提供房地产开发贷款的客户，要清楚认识，其实同业发放的房地产开发贷款的比例很小，我分行不能放弃争取做个人住房按揭贷款的可能。
（三）加强风险控制，确保新发放贷款质量。新发放的房地产开发类贷款项目应当同时具备以下条件：一是必须拥有本期开发投资总额的40%的自有资金；二是必须“四证”齐全；三是地理位置优越，预测售价合理、有市场，销售前景良好；四是主要管理人员有较丰富的房地产开发与管理经验；五是能够以土地或其它住房楼盘作抵押。同时应积极推行“贷款封闭”管理，加强贷款资金和销售款的监督管理，防止资金被子挪作他用，以确保项目顺利完成，销售款如期回笼，按期归还银行贷款。个人住房按揭贷款方面，要切实落实不良贷款压缩计划，建立不良贷款回收责任制。要将压缩不良贷款的指标分解落实到部门和个人，按绩效挂钩并进行考核，调动贷后管理人员催收不良贷款的积极性。同时要加大不良贷款的催收处置力度，要结合业务品种特点，积极探索不良贷款清收的有效措施和办法，要逐户逐笔摸清不良贷款情况，针对不同情况分别制定相应的“一户一策”或“一户多策”的压缩盘活方案。

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