国际钓具公司广告策划书

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    a. 竞技者人数较少，总是那么些人在全国打转。钓鱼人中大部分还是为了休闲、娱乐，消磨时间。
    b. 竞技者普遍较为精明，对产品的质量、价格售后服务都比较挑剔。厂商家的广告和公关促销活动也很难对其产生决定性的影响。
    c. 原有的主流竞技方式——台钓的时代，已经渐渐远去，取而代之的将是国际钓法（实为欧美钓法），这种比赛方式其实就是在推动休闲钓运动。
    休闲钓鱼又可分为两类，一类是高层次的，主要是由白领、金领组成的钓鱼人队伍，他们的特点是三高：文化层次高、经济层次高、消费层次高。他们配置的渔具的也很专业，一整套一整套的买，舍得投入，但他们大多工作繁忙，一个月甚至一年难得钓上几回鱼，因此，渔具消耗非常小。另一类是低层次的，主要是无业人员，比如离退休老人、下岗人员、半下岗人员。他们也经常钓鱼，渔具消耗较大，但大部分没资金投入或者舍不得收入，渔具配置普遍较低，有的甚至使用自制的替代品，所以，尽管消耗大，但选购的大多是低档产品。
    休闲钓鱼者是目前钓鱼人群的主体，欧美钓法也是将竞技与休闲趋向统一，有关资料表明：钓鱼这项高品味的休闲运动越来越受到人们的喜爱，参与的人数不断增长。目前我国有9000多万钓鱼爱好者，而欧洲及亚洲的日本、韩国钓鱼爱好者占总人口的比例更大，达到25％左右。因此，休闲钓鱼者是目前、也是将来渔具消费的主体，中国休闲钓鱼的渔具市场潜力巨大。
    b.国外消费者
    国外消费者的资料还需要进一步搜集、调查，从消费层次来看欧美、日、韩、新，以中高档为主，东南亚以中低档为主；从垂钓方式上看，日、韩都是台钓占主导，与欧美不一样，东南亚恐怕主导钓鱼方式尚未形成，各方式都有待推广。
    5.竞争对手及对策
    以下分析主要是针对大陆市场，港、澳、台和国际市场的有关情况有待进一步了解。
    a.日、韩、台本土生产的高档产品
    这些产品几乎都是台钓风格的，其品牌已经得到国内消费者认可，高质高价，虽然众所周知物有所值，但其价格不是一般人能承受的。应对它们的策略是：一方面利用大陆的劳力和投资环境，降低成本，降低价格；另一方面，本公司产品以欧美风格为主，在风格上错位开来。
    b.在大陆生产的高档产品
    生产这些产品的厂家主要是韩国、日本、台湾迁来、或者投资新建的，大陆本土的也有，比如光威，但很少。这些产品，严格地讲，放在全球的背景下，还不是真正的高档产品，在用料和制作工艺上与韩、日、台本土生产的相比，还是有差别，同时这些厂家在管理和营销上也不是很先进和完善。应对它们的策略是：加大研发力度，突破技术难关，强化细节管理，完善营销网络，在质量上树立与日本本土产品相比的，在销售使用更先进的理念和方式去赢得经销商。
    c.大陆的中低档厂家
    这些厂家一般没有品牌，他们的最大优势就是价格低。虽然本公司也考虑生产低档产品，但它们不说重要竞争对手，只要把品牌做起来了，击败他们不是问题。
    二、市场策略
    总的来讲本公司采用：全球战略，分兵战术，整合营销。公司在立足全球的基础上，把营销区域分成六个大块，培训一批精干的业务员，兵分六路，广告、渠道、公关促销等手段多管齐下，全面占领市场。初期的重点是一级、二级经销商。
    1.市场定位
    性质定位：以休闲为主，中高档产品兼顾竞技；以欧美风格为主，初期产品兼顾台钓。
    层次定位：全。因为只做钓竿和服装，本身已经很专业，公司又是以大公司形象出现的，所以这两类产品都应该涵盖高、中、低，三个档次。
    区域定位：毫无疑问，面向全球。但初期以中国市场（含港、澳、台）和美国市场为主，因为公司与这两个国家渊缘最深。
    价格定位：高档高价，低档低价。上市初期，中低档产品中最少选1－2款产品不计利润、甚至不计成本把价格定到接近该档次的最低价；高档产品则可以考虑一开始就树立高档、高质、高价形象，不计销量。
    2.市场划分
    a.华北、东北片区（哈尔滨***鱼具：*  *）
    这是国内市场的一个重中之重，大多数重大展会都在这个区域，主要有东三省、北京、天津、河北、山东，还可辐射到内蒙、山西、陕西、甘肃、宁夏、郑州，至少需要2－3人，驻地设在河北大厂国际渔具城，另外威海派驻一个涉外业务员，负责开拓韩国、日本的业务，同时威海还是国内渔具出口欧美的一扇窗口，可以搜集欧美方面的业务信息。
    b.华南片区（深圳***鱼具：***）
    这是国内市场仅次于华北、东北片区的营销区域，包括广东、海南、福建、港、澳、台，派1－2人，驻地设在广州。
    c.华东片区（义乌***鱼具：***）
    这也是个经济发达的区域，包括上海、江苏、浙江、安徽，派1人，正好上海已经有了办事处。
    d.华中片区（郑州太平洋鱼具：***）
    包括湖北、湖南、四川、河南、江西、贵州，派1人，正好***也有办事处。
    e.西南片区（昆明***鱼具：***）
    包括云南、广西，派1人，驻地设在昆明或者南宁。在这两个地方站稳脚跟的目的，是挺进东南亚市场，比如缅甸、越南、老挝、泰国。
    f.欧美市场
    具体由美方投资者组织。
    3.广告与渠道并重
    有关专家研究表明：中国消费者对广告的认可度特别高，在影响产品销售的诸多因素中，广告仍是第一位的，其次是渠道。中国是一个非常有人情味的过度，经销商往往有这样的心态：我们做了这么久的生意了，我还是卖你的产品，有什么不足，我跟你提提，你改改吧。在国外普遍认可的公关手段，中国消费者不太认可。但公关促销活动可以作为主要辅助手段。
    因此，我公司在重视广告、品牌、服务、理念的同时，一定要十分重视渠道建设，争取批发商的信任和长期合作，构建自己庞大而稳定的营销网络。
    4.公关促销手段
    a.举办国际钓法的钓鱼比赛，宣传欧美钓鱼文化（负责人：楚歌）
现在钓鱼世镜赛采用的国际钓法，实际为欧美钓法，推广这种钓鱼方式，宣传欧美钓鱼文化，自然钓友就要选择有利于这一钓法的钓具，同时在心理上也会产生亲切感。
    b.举办培训班（负责人：项子楚）
国内渔具经销商的一个显著特点，就是绝大部分都是钓鱼爱好者，而且钓技不错，不少还是该地区钓鱼比赛的组织者，但他们以往的比赛方式大多是以台钓为主；他们还大多数不是太懂经营。因此，很有必要召集***的加盟经销商集中培训，一个内容是国际钓法，另一个内容是渔具经营。
    c.导入ci（负责人：***）
待时机成熟后，导入ci（企业形象识别系统），包括企业理念，视觉识别，员工行为，产品特征，对外宣传等统一起来。目的是树立和强化米亚基公司的风格和形象，占据一个稳定的细分市场，赢得并稳定一批的喜爱这种风格的消费者，通过这一批顾客取影响和争取其他消费者，变潜在顾客为效益顾客。同时也以提高了顾客的忠诚度。
    d.其他促销手段（负责人：***市场总监 ***）
    5.组建网站（负责人：*****办事处主任 ***）
组建网站对于我公司尤为重要，而且最好是中英文双语的，不仅可以宣传企业形象，便于客户搜索信息，还可以通过网站进行网上销售，控制新兴的零售渠道。网上零售现在虽然刚刚起步，但其发展趋势不可忽视。现在网上零售额大约占社会零售总额的2％，但有专家预测10年内这个比例将要增加到20％—30％，到那个时候网上零售虽然还不是主导方式，但将对传统的零售模式造成巨大的冲击。由于米亚基的定位是高层次休闲钓，其消费群体主要是白领人士。这个群体普遍是网民，同时文化较高、工作繁忙，比较容易接受网上购物。因此，***区建设公司应当高瞻远瞩，抢占这个市场。可以跟**钓鱼网合作，在**钓鱼网友情连接公司网站，并在**钓具商城中专栏推出***产品。
6.以服务取胜
目前国内很少有渔具企业在售后服务上做的很完善，并且能作出公开承诺。我公司可以考虑，走的前一点。
另外，建议做一个比较全面的市场调查。
    三、广告策略
    1.广告环境分析
    目前中国渔具界广告的现状是：广告意识普遍较强，广告水平普遍较低。媒体选择单一、盲目；广告文案不重视，主题不突出，甚至没有主题；平面设计风格雷同，过分强调产品形象；广告之后，辅助的销售手段跟不上来，削弱了广告效力。因此，我公司的广告要做好，就必须有计划、有目的、有创意的做，给人耳目一新的感觉；另外，广告是市场销售的一个重要环节，所以要与其他各种营销手段、公关促销活动密切配合，以取得最大的商业效益和社会效益。
    2.广告诉求对象和诉求点
    广告诉求对象有两类：一类是消费者，另一类是经销商。因为目前渔具广告的投放还限制在行业内，诉求对象中的消费者大多为钓鱼爱好者，本身具有购买钓竿的欲望。所以，钓竿的诉求的重点不在于激发受众的购买欲，而是要强调差异，要让消费者选择***而不是其他品牌的钓竿。

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